Kako avio-kompanije formiraju cene karata: Istorija tarifa, algoritmi i savremeni modeli određivanja cena
Formiranje cena avio-karata danas je jedan od najnaprednijih procesa u komercijalnom vazduhoplovstvu. Iako putnici često misle da avio-prevoznici nude samo „biznis“ i „ekonomsku“ klasu, iza svake objavljene cene nalazi se složen sistem razvijan decenijama. Kombinuju se istorijska pravila, podaci o ponašanju putnika, moćni algoritmi i tržišne dinamike koje menjaju tarife iz minuta u minut. Ovaj sistem nije nastao preko noći: on je rezultat evolucije koja je počela u vremenu kada je avio-saobraćaj bio strogo kontrolisan i potpuno drugačije funkcionisao nego danas.
Preporučujemo
Dubai Airshow 2025: Rusi se ne predaju, nove bravure na avionu Suhoj Su-57E, prikazani Jak-130M, Ansat i Kamov
Žena naučila da leti helikopter pa otela muža iz zatvora stražarima ispred nosa
Od regulisanih cena do potpunog otvaranja tržišta
Sve do kasnih sedamdesetih godina prošlog veka avio-saobraćaj je bio čvrsto regulisan. Cene su se određivale dogovorima između država, a kompanije su imale ograničen prostor da same upravljaju tarifama. Letenje je bilo privilegija, a tržište stabilno ali zatvoreno za konkurenciju. Prekretnica nastaje 1978. godine kada SAD deregulišu domaći avio-prevoz, a Evropa ovaj proces sledi tokom devedesetih. Kompanije su tada prvi put mogle da samostalno oblikuju cene, otvaraju linije i direktno se takmiče. To je stvorilo potpuno novi svet — svet u kojem cena više nije administrativna kategorija, već instrument borbe za putnike.
U tom trenutku nastaje revenue management, sistem koji pokušava da predvidi potražnju, izračuna koliko je putnik spreman da plati i da upravlja cenama tako da se svako sedište iskoristi optimalno. Umesto jedne ili dve cene, nastaje desetine tarifnih podklasa koje se otvaraju ili zatvaraju u zavisnosti od potražnje.
Tarifne klase: skriveni slojevi jedne karte
Iako većina putnika vidi samo „ekonomiju“ ili „biznis“, realnost je potpuno drugačija. Svako sedište u avionu pripada jednoj od mnogobrojnih tarifnih podklasa. Kod velikih prevoznika, poput Lufthanze ili Britiš erlajnsa, u ekonomiji se nalaze tarifne oznake kao što su Y, H, K, L, Q, O, S ili V, dok biznis klasa obuhvata podklase poput J, C, D ili Z. One utiču na sve: cenu, mogućnost promene datuma, refundaciju, prioritet kod nadogradnje, pa čak i broj milja koji se dobija.
Putnici naizgled sede u istoj klasi, ali su njihove karte potpuno drugačije. Kada je let još daleko, algoritam nudi jeftinije podklase kako bi startno napunio avion. Kako se datum putovanja približava, a broj slobodnih mesta opada, jeftine podklase se postepeno uklanjaju i ostaju skuplje i fleksibilnije. Zato dvoje putnika koji sede jedan pored drugog mogu platiti višestruko različitu cenu: algoritam je svakome „dodao“ cenu u skladu sa trenutkom kupovine i očekivanjima potražnje.
Kako nacionalni prevoznici oblikuju svoju cenovnu strategiju
Tradicionalni prevoznici tarife formiraju na osnovu složenog sistema koji povezuje geografiju, tip putnika i funkciju njihove mreže. Njihov model zasniva se na čvorištima, pa se cena ne određuje samo prema dužini leta, već i prema tome da li taj let služi kao veza ka interkontinentalnom saobraćaju ili kao samostalna destinacija. Na linijama koje dopunjuju dugolinijske letove cene znaju biti niže, jer je cilj privući putnike ka centralnom čvorištu.
U pozadini funkcionišu sistemi koji prate istorijske obrasce popunjenosti, sezonalne trendove, poslovne događaje, praznike i ponašanje konkurencije. Nacionalni prevoznici cenu mogu promeniti više puta dnevno, jer algoritam reaguje na svaki novi podatak koji bi mogao uticati na popunjenost aviona.
Niskotarifni prevoznici i potpuno druga filozofija
LCC prevoznici (low-cost carrier, odnosno niskotarifni avio-prevoznik) uneli su sasvim drugačiju logiku određivanja cena. Za razliku od nacionalnih prevoznika, kod njih osnovna karta ne obuhvata gotovo ništa osim samog prevoza. Sve ostalo — prtljag, sedište, prioritet, čekiranje — odvojeno se naplaćuje. Takav pristup omogućava da osnovna cena bude ekstremno niska, što je ključni deo LCC marketinga.
Njihovi algoritmi funkcionišu agresivnije nego kod tradicionalnih prevoznika. Cena može biti minimalna nekoliko meseci unapred, ali naglo raste kako se avion puni. Zbog toga su kratke i ekstremno povoljne akcije deo standardnog poslovanja — cilj je stvoriti intenzivnu potražnju i brz priliv rezervacija. Kada se let približava i popunjenost raste, algoritam podiže cenu do nivoa koji najbolje odražava aktuelnu potražnju.
Last-minute karte: mit i realnost
Jedna od najrasprostranjenijih zabluda je da „karte u poslednjem trenutku uvek poskupe“. Ponekad je upravo suprotno. Ako se avion neočekivano slabo puni, algoritam može spustiti cenu kako bi popunio preostala sedišta. Međutim, ukoliko je let skoro rasprodat, cena će biti visoka jer se poslednja sedišta tradicionalno smatraju najvrednijima. U stvarnosti, last-minute cene zavise isključivo od podataka o popunjenosti — ne od vremena kao takvog.
Kako konkurencija oblikuje tarife
Ulazak jedne nove kompanije na tržište može preokrenuti celokupnu cenovnu dinamiku. Kada niskotarifni prevoznik otvori liniju na kojoj je ranije leteo samo jedan nacionalni prevoznik, cene na toj ruti neretko padaju i do 30–40%. Tradicionalne kompanije tada pokreću promotivne tarife, povećavaju kapacitete ili prilagođavaju strukturu cena kako bi zadržale putnike.
Zašto cena karte nije srazmerna dužini leta
Putnici često očekuju da će duži let koštati više, ali praksa to ne potvrđuje. Pojedine kratke rute u Evropi ili SAD ponekad su skuplje od dugolinijskih letova zbog odnosa ponude i potražnje, ograničenja kapaciteta na aerodromu, sezonalnosti ili činjenice da se na tim kratkim linijama često nalaze poslovni putnici koji kupuju karte kasno i očekuju fleksibilnost. Dužina leta samo je jedan od faktora — često ne i presudan.
Porezi i takse: nevidljivi deo cene
Veliki deo onoga što putnik plati zapravo nije prihod avio-kompanije. Aerodromske takse, sigurnosne naknade, osiguranje i državne dažbine često čine i do polovine ukupne cene karte. Zbog toga je prostor prevoznika da utiče na krajnju cenu manji nego što se obično pretpostavlja. Ovaj aspekt naročito dolazi do izražaja na velikim međunarodnim čvorištima, gde su takse među najvišima u Evropi i svetu, pa su i karte u proseku skuplje nego sa sekundarnih aerodroma koji privlače prevoznike niskim naknadama.
Upravo ta razlika objašnjava zašto iste destinacije neretko koštaju više kada polazite sa većeg hub-a u odnosu na manji regionalni aerodrom u blizini.
Psihologija određivanja cena i digitalno ponašanje putnika
Algoritmi danas prate i ponašanje korisnika: koliko često pretražuje let, da li gleda alternativne datume, koliko dugo drži otvoren prozor sa rezervacijom i da li se vraća na istu rutu više puta dnevno. Ovi podaci pomažu u proceni spremnosti za kupovinu i utiču na to koje će tarife biti prikazane. Marketinške tehnike poput „originalne“ visoke cene i promotivne „snižene“ vrednosti takođe se koriste da bi putnik stekao utisak da dobija dobru ponudu.
Budućnost određivanja cena: veštačka inteligencija
Sistemi koji upravljaju prihodima postaju sve napredniji. Avio-kompanije već uvode AI modele koji analiziraju hiljade parametara — od istorijskih trendova do globalnih događaja — i predviđaju kakva će biti potražnja za određenim letom. U narednim godinama očekuje se još dinamičniji i personalizovaniji pristup određivanju cena, gde će algoritam gotovo individualno prilagođavati ponudu različitim profilima putnika.
(Aero.rs)
Povezane vesti
Kako avio-kompanije planiraju nove linije: šta odlučuje gde će sledeći let poleteti?
Žestoke prozivke Ursule fon der Lajen i Evropske komisije: Uradite nešto ili podnesite ostavku!
Deset najprofitabilnijih avio-kompanija u 2024: Ko dominira svetskim nebom?
Kina otkrila planove za supersonični putnički avion: Azijski naslednik Konkorda izaziva proizvođače iz SAD
Video: Beograd spojen sa Astanom redovnim letom: Konferencija za medije SCAT Airlines u Beogradu
Aero Telegraf zadržava sva prava nad sadržajem. Za preuzimanje sadržaja pogledajte uputstva na stranici Uslovi korišćenja.
